销售人员培训课程PPT

销售人员培训课程适用于各行业销售人员培训主讲人：牛图文,目录CONTENTS销售心态概念情感营销与产品营销销售技巧与必杀技如何留住客户01040302,销售心态概念01,乞丐心理推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理企业顾问、光明使者、将带给客户快乐你是那种心态呢？销售是一门综合学科销售的数量供过于求，质量供不应求销售是极具挑战和竞争性的职业市场营销学、消费心理学、组织行为学正确认识“销售”这一职业,正确的客户观客户是熟人、朋友。客户是我们服务的对象。客户是事业双赢的伙伴。误区1：客户是“对手”。误区2：客户是“猎物”。误区3：客户是“上帝”。客户的误区正确的客户观销售客户观的误区,第一心态：积极的心态主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去做，有很多的职位空缺。第二心态：主动的心态“兵强于心而不强于力”首先我们必须先具备积极的心态。积极的心态就是把好的、正确的方面扩张来，同时第一时间投入进去。一个国家、一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。第三心态：空杯的心态企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与消费者之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。第四心态:双赢的心态在我们的团队中，有的新人刚来的时候之前就已经做过销售或是在其他公司做过类似工作的，技术和经验都很不错。把自己融入到团队之中，不管自己是什么岗位，什么职位，你永远把自己永远当成新人。第五心态:包容的心态自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有动力去行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。第六心态:自信的心态作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商、零售店，也会接触到各种各样的消费者。满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。第七心态:给予的心态我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。第八心态:行动的心态“付出终有回报”，要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。第九心态：学习的心态像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去做的，什么是自己不应该做的。第十心态：老板的心态竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。情感营销与产品营销02,以顾客的心理需求为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果。“情感营销的定义”,以主打销售或促销的产品为导向的销售方式，注重介绍所销售的产品本身，而忽略了客户的心理需求，而无法获得最好的销售结果。“产品营销的定义”,选择目标→产生好感→心灵触动→热恋→谈婚论嫁→决定结婚→结婚→婚后生活开发客户→建立信任→发掘需求→销售→讨价还价→决定购买→成交→售后服务恋爱销售恋爱与销售,你要娶什么样的人？相貌、身高、体重、品行、职业？这样的人在哪里出现？共同价值观？共同价值观？谁是我的理想客户？他们为什么要购买我的产品？他们为什么要立刻购买？他们出现在哪里？如何行动？恋爱销售恋爱与销售,销售技巧与必杀技03,1、接近顾客每位营业员一天要接待上百位顾客，要求营业员接待不同顾客时，要有灵活性接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好印象接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉接待性子急或有事的顾客要快捷，不要耽误时间接待精明的顾客，要有耐心，不要表现出很厌烦接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮、时尚的商品接待老年顾客要注意方便，实用，让他感到实在接待有参谋的顾客，尤其还要照顾好参谋的面子接待自有主张的顾客，可让其自由挑选别打搅他,最佳时间以下6点是我们最好的接触机会当顾客长时间注视手机时2、当顾客认真浏览宣传单时3、当顾客抬起头作思考状时4、当顾客突然停下脚步时5、当顾客与你目光相遇时6、当顾客的眼睛在搜索时顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。接触要领第一印象：微笑、倾听，让顾客有亲切感尊重顾客：认真对待每位顾客，适时赞美了解商品特性：熟知商品知识，产品专家2、初步接触顾客,3、产品提示“商品提示”就是想方法让顾客了解商品时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想让顾客了解商品的使用情形让顾客触摸商品让顾客了解商品的价值拿几件商品让顾客做选择比较按从低到高档顺序拿商品给顾客,顾客对商品有许多要求，但其中一个才是最重要的，而能否掌握这个主要要求，是促使顾客购买的重要因素，专业叫法就叫：销售要点。7、掌握销售要点,如何留住客户04,要想促成交易，销售人员必须把握好成交的时机，适时适地地向顾客提出成交请求，这就需要销售员培养敏锐的洞察力。在销售过程中，销售人员自始至终都要非常专注，了解顾客的一举一动，尤其是其所表现出来的肢体语言。1、利用5W原则：何人使用（who）在何处使用（where）在什么时候使用（when）想要怎样使用（what）为什么必须使用（why）2、说明要点时要言词简短3、能形象具体的表现商品的特性4、跟上时代，适应消费者观念的趋向进行说明5、投顾客所好进行说明五个销售要点8、成交时机与方法,感谢您的聆听适用于各行业销售人员培训主讲人：牛图文