房地产销售技巧PPT课件

房地产销售技巧培训课程,目录一、销售技巧的基础二、倾听的技巧与关键三、发生拒绝的常见原因及消除技巧四、逼定的技巧五、如何主动销售（制造障碍）六、物业顾问三大类型,楼盘基础知识竞争楼盘信息现场接待及销售流程相关常用政策规定及行业知识销售技巧的基础没有良好的基础，就谈不上销售技巧。沟通——从心开始真心诚意地帮助顾客选购最佳的物业，让顾客获得更轻松、更愉快的生活或工作，当你习惯了这种做法之后，你的收益将会突飞猛进。沟通要诀推销工作的要点在于发现顾客的需求、愿望、意见、问题、偏见、心态以及判断抓住顾客心理，从顾客利益出发，用顾客的观点衡量问题。洞察顾客的心理是你需要掌握的最为重要的技巧，这比和蔼可亲的态度、介绍产品的能力、应付顾客挑剔或讨价还价的能力更为重要。倾听技巧用心虚心耐心听别人说话的时候，我们应该睁大眼睛看着对方，注意他的姿态和面部表情，给予应有的注意与尊敬。积极地回应与反馈我们都不喜欢同一个情感木纳的人说话，偶尔微笑一下或点点头，这种积极的回应不亚于一个哈欠的消极性。谈话技巧要有恰当的问候与寒暄语言要清晰易懂/热烈生动要自然交谈、不讲行话要注重对话学会转换话题/选择话题,言谈侧重道理，让顾客感到可操作性不强公式化对待顾客，不尊重顾客心理注意常见沟通痼疾喜欢随时反驳，不听顾客意见情绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度言不由衷的恭维，降低可信度谈话无重点，想到哪说到哪，准备不充分,你希望别你希望别人以什么样的姿态听你讲话，你就拿出什么样的姿态去听别人说话不要对说话的人抱有偏见注意他讲的话，而不是他的人或讲话方式，不动脑筋或草草下结论就是偏见不要提出讨论没有兴趣的话题当我们能够确定某些话题纯属无聊时，及早终止这种没有价值的谈话才是明智的,节省时间的问题迫使顾客思考的问题防止你说话太多的问题获得并保持顾客注意力的问题把顾客包容进来的问题最重要的是掌握主动提出明智的问题使你看上去既能干又博学,提问技巧选择式暗示式参照式澄清式商量式探索式启发式封闭式提问开放式提问,封闭式问题相当于是非题，即用是与否，对或错，或简单三两个字可以回答的。如：价格是不是很优惠；户型是否很好；交通是否方便；外立面是否很漂亮；地理位置是否很优越；是不是还需要考虑一下。开放式式问题能引起客户兴趣，并能长时间阐述的思考题或论述题。如：我们这么多户型，您为什么一眼就看上此套；您还有哪方面问题还需要探讨与考虑的；您对我们楼盘综合有何评价。封闭式问题开放式问题互相转化即是非题使用的唯一目的便是了解客户基本情况，从而引出开放性问题。发生拒绝常见原因你所讲的内容客户不明白你所讲的内容客户不相信客户有想要隐瞒的顾虑不会告诉你,消除拒绝的心理学基础你要相信客户永远是对的客户从不会认为自己是外行永远不要正面反驳客户；反驳的结果只能是辩论，进而一无所获；客户虽然拒绝，但不见得他真的很重视。消除拒绝的基本技巧洗耳恭听，多点头表示自己既认真又听明白了让客户说完，不要打断有所反馈，用你的话复述客户的问题，表示尊重回答之前加以思考镇定而有说明力的回答问题，不要动感情，不要为己方辩护理解、赞同、再解释或聊其它,传统理念正确理念建立信任10%洽谈沟通20%接待服务30%逼定40%逼定技巧建立信任4%洽谈沟通30%接待服务20%逼定10%,建立信任第一印象最重要（宾至如归）充分的沟通与愉快的交流回到客户最认同或最感兴趣的话题加强客户对此点的认同或加大轻松愉快的气氛主动提出成交要求,成功失败成功失败提出成交要求转移话题聊客户感兴趣的问题再聊客户有兴趣的话题（开放性问题）——提出要求,不要害羞，五、六次提出又失败是正常的。置业顾问应该学习的知识项目百问/叙盘词/常见反对意见的处理建筑设计/工程知识房地产政策与法规房地产市场（跑盘、发展趋势、各大媒体等）房地产开发与管理家居、装修与风水城市规划与园林景观物业管理顾客心理学……,把项目产品吃透，不断总结，每天提升话术经常组织叙盘比赛，锻炼我们的第一板斧定期组织知识测验，给我们施加学习的压力大家接成对子，工作中相互督促技巧的运用楼盘建立客户成交案例库，分享我们的心得组织演讲比赛，培养我们的激情和口才行动建议