房产销售员入职技能培训PPT

房产销售中的常见问题及解决方法培训人：牛图文最常见的十二种情况,目录Contents,楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。多讲多练，不断修正自己的措词。随时请教老员工和部门主管。端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。1、了解现场销售道具对说明楼的各自辅助功能。2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具3、营造现场气氛，注意团队配合,自我意识膨胀，不注意团队合作奖金制度不合理销售现场管理有误,1、强调团队合作，鼓励共同进步。2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。3、加强现场管理，避免人为不公。4、个别害群之马，坚决予以清,0102030405针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定,及对策1、想通过晚签约，以拖延付款时间。1、下定时，约定签约时间和违反罚则。2、事务繁忙，有意无意忘记了。2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。3、对所定房屋又开始犹豫不决解决3、尽快签约，避免节外生枝,及对策受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决。的确自己不喜欢。肯定客户选择，帮助排除干扰。因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。按程序退房，各自承担违约责,0102030405,1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。问题及1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统说2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。5、态度要坚定，但口气要婉转。1、客户是亲朋好友或关系客户。2、不同的销售阶段，有不同的折让策略客户间折让不同。问题及1、销售人员的操作错误。2、公司有关规定需要调整。1、严格操作程序，加强业务训练。2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。问题,及对策1、仔细研究标准合同通晓相关法律法规。2、兼顾双方利益以‘双嬴策略’签订条约细则。3、耐心解释强力说服，以时间换取客户妥协。4、在职责范围内研究条文修改的可能。1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式……）3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任,讲解完毕谢谢大家培训人：牛图文