房地产销售员销售技巧培训PPT

销售技巧培训PPT房地产销售员,CONTENTS目录,如何接待客户,客户接待的八个环节礼貌地迎接客户。安顿客户。询问、咨询、了解客户的需要。放大问题，利益陈述。留住客户签署协议为客户办理一切事务售后服务,我爱公司吗？我爱我们花园吗？在公司和花园身上我投入了多少关注和心血?我有没有跟公司的发展同步呢？如果没有，我就没有真正地投入去做好销售服务工作。我是否做了充分的准备？我有没有较好的参加了公司的培训？我的个人形象是否是良好的？我的精神状态如何？我对公司发展目标、经营策略以及项目有没有很好的理解？我有没有很好地利用公司资源，如客户数据库？我有没有建立自己的客户名单？我有没有很好地与其他员工协作，充分挖掘客户源？我有没有跟客户保持持续的联系？面对面接触和洽谈的次数多吗？客户对我们的楼盘了解了多少？我有没有向他解释清楚并留下了足够的楼盘信息资料？我是否已经了解了客户的需求？我和客户之间是否已经达到某种共识？我给予客户的利益或我的权限范围内的承诺是否有吸引力？１００个客户只成交１个，还算成功吗？我具备了接受失败的能力吗？我是有心人吗？我是否想打退堂鼓了？寻找商机的技巧为了生存赚钱，我必须不断寻找商机，不断给自己加油，给自己壮胆，开拓新客户。通过互联网、个人通信录，接触潜在的顾客。展示我们产品的独特一面，努力命名我的声音高过嗓音，这两方面将使得客户关注我。电话问候、邮寄卡片，让客户记住我，保持联系，让我成为客户第一个想起的人，适时拜访老客户，并获取客户的最新信息让客户给我们的设计和产品提意见．,（１）站在顾客的立场考虑问题。（２）使顾客容易找到你。打开你的手机，售楼处要预留一部电话，以使客户随时能打进电话。（３）即使客户找你聊天但也不要让他吃闭门羹。（４）电话在铃声响起后４声要接起电话。（５）为顾客排队提供方便，如座椅、遮阳、茶水、报刊杂志、音乐、食品等。（６）即使再忙，也要在10分钟左右返回，安顿在等候的客户，并向他解释等候的原因。（7）给客户自便的权利，让他四处看看，但提醒他注意安全。（8）我必须对我们的项目了如指掌。（9）特定价格限量发售，提供特别优惠，不可出现脱销。（10）坚持准确无误地执行订单（认购书）的原则，但对客户的特殊情况提供灵活措施。（11）即使是成交后，也要跟客户保持联系，告诉他我们的最新消息，包括“手拉手”老客户推荐新客户买楼的优惠措施。（12）为客户付款提供方便，但千万不要出现乱七八糟的多收费。（13）按时交付使用，承诺要兑现，产品保证要有实质内容。（14）为客户退款提供方便，尽量快地及时退款。（15）对给你带来业务的人提供奖励,如何抓牢客户,如何抓牢客户,把握购买动机和消费层次理性购买感性购买关注的是商品的全部性能关注的其中的局部,感性购买动机的常见表现方式,消费层次安置型安居型小康型豪华型创意型,巧妙的启发诱导一、寻找和客户共鸣的话题二、启发和诱导三、客户最聪明四、提建议要有可信度五、利用企盼心理六、恭维要适度七、启发方法要综合运用,做好接待总结,判定“可能买主”的依据（1）随身携带本楼盘的广告（2）反复观看比较各种户型（3）对结构及装潢设计建议非常关注（4）对付款方式及折扣进行反复监讨（5）提出的问题相当广泛和琐碎，但没有提出明显的“专业性问题”（6）对楼盘和某套单位的某种特别性能不断重复（7）特别问及邻居是干什么的（8）对售楼员的接待非常满意（9）不断提到朋友的房子如何如何（10）爽快地填写了《客户登记表》主动索要卡片并告知其方便接听电话的时间,跟踪客户技巧（1）熟悉可能买主的情况（2）确定追踪可能买主的技巧,跟踪客户技巧（1）自我介绍（2）适当恭维（3）点明利益（4）诱发好奇心（5）引起恐慌（6）表示关心（7）迂回进攻（8）单刀直入（9）再次恭维（10）确认客户能回来,促使成交技巧第一节准确了解客户需求第二节如何赢得客户信赖第三节随机应变八大技巧第四节判断客户购买者心理障碍,第一节准确了解客户需求客户的个人档案客户的一般需求客户的特殊需求客户的优先需求,第二节如何赢得客户的信赖,第三节随机应变八大技巧一、缓和气氛二、接受意见并迅速行动三、恰当地反击不实之词四、学会拖延五、转变话题六、及时撤退七、排除干扰八、适应客户的言行习惯,第四节判断客户购房者心理障碍一、诚实的回报二、开门见山三、桥面指出客户可能存在的问题四、排除客户的借口五、机智设问,THANKYOU谢谢聆听